ĐỪNG ĐỂ CẢM GIÁC HỢP LÝ ĐÁNH LỪA

“Cảm giác hợp lý” đánh bẫy tất cả những ai không chú ý đến nguy hiểm mà nó tạo ra. Đó là sự nhẹ dạ của những ai tin vào những gì mà họ đọc được từ các văn bản hoặc nghe được từ các phương tiện thông tin đại chúng hay một vài nguồn thông tin xác đáng từ chính quyền. Nó âm ỉ ảnh hưởng tới việc đưa ra quyết định của tất cả mọi người trong cách biểu hiện của nó. Đây là một vài ví dụ về tác động của nó:

• Một văn bản cần được xem xét và ký ghi chú: “Bản Hợp đồng Bán Chuẩn” hay “Bản Hợp đồng Cho Thuê Chuẩn” hoặc những câu tương tự. Những câu này có xu hướng hàm chứa cảm giác hợp lý cản trở người mua hay người thuê đưa ra các điều khoản thương lượng. Nhưng thực tế là chẳng có gì giống một văn bản chuẩn. Chúng đơn giản chỉ là sản phẩm của ai đó cố gắng thuyết phục người đọc văn bản đó rằng nó không thể điều chỉnh. Mỗi một văn bản đều có thể điều chỉnh trong những hoàn cảnh thích hợp! Bạn chỉ cần tìm ra người có quyền điều chỉnh và giải quyết trực tiếp với người đó. Nếu họ thực sự muốn thực hiện thương vụ đó với bạn, bạn có thể điều chỉnh lại hợp đồng bán hoặc hợp đồng cho thuê.
• Mỗi chiếc xe mới trong phòng trưng bày của nhà phân phối đều có một bản chi tiết được đặt ngay phía cửa sổ sau xe ghi rõ: “Giá bán lẻ của nhà sản xuất”. Nó bắt đầu với tên gọi là giá cơ bản cho các bộ phận của chiếc xe mà chẳng ai thực sự muốn mua (vì chiếc xe ở mức quá là cơ bản). Sau đó danh sách tiếp tục với một mức giá được thổi phồng lên và không thực tế, liệt kê giá trị mà nhà sản xuất gán cho mỗi phụ kiện kèm theo không bao gồm trong giá cơ bản. Những bộ phận này được đặc điểm hóa thành “các đặc trưng lựa chọn”. Danh sách này có thể bao gồm hệ thống điều hòa không khí, các thiết bị âm thanh, gương chiếu hậu có thể điều chỉnh được, thảm sàn xe, một động cơ lớn (mà chiếc xe nhất thiết phải có), màu sơn đặc biệt và các đặc trưng khác. Ở cuối danh sách là tổng giá bán. Nhưng thực tế là “mức giá bán lẻ của nhà sản xuất” rất khác với giá mà người mua sẵn sàng chấp nhận. Vì vậy, khi người mua được giảm một vài nghìn đô-la so với mức giá trên thì họ tin rằng họ đã thực hiện được một “thương vụ tuyệt vời”. Cảm giác hợp lý mà bảng giá bán lẻ của nhà sản xuất tạo ra đã đem lại ảo tưởng đó.

Một ví dụ điển hình khi bạn muốn mua xe ô tô

• Một nhà môi giới bất động sản đưa ra một bảng danh sách bất động sản cho một khu căn hộ chung cư chào bán ở mức giá “chính xác 3,6 tỉ đồng”. Từ “chính xác” được gài vào văn bản mô tả bất động sản nhằm mục đích để người mua đưa ra mức giá gần với mức giá yêu cầu. Có lần, khi một người bạn nhờ George H.Ross – đồng sáng lập viên của chương trình truyền hình “Người tập sự”, đồng thời là phó giám đốc kiêm cố vấn pháp lý cho tổ chức Trump Organization đưa ra lời khuyên xem anh ta nên trả bao nhiêu cho một căn hộ – có vẻ là ngôi nhà mơ ước của anh ta, George đã hỏi: “Giá mà anh sẽ trả là bao nhiêu?” Anh ta đáp lại: “Vì người bán căn hộ đưa ra mức giá 3,6 triệu đô-la, tôi dự định sẽ trả ông ta 3,4 triệu đô-la”. “Hãy trả 1,8 triệu đô-la” – George đáp. Anh ta đáp: “Người bán nhà sẽ nổi cáu với lời mặc cả nực cười đó và tôi sẽ mất ngôi nhà”. George nói: “Anh hãy cứ thử đi và xem điều gì sẽ xảy ra”. Anh ta đã chấp nhận lời khuyên và cuối cùng đã mua được căn hộ với giá 2,1 triệu đô-la. Cảm giác hợp lý suýt nữa đã làm người này suýt mất đi 1,3 triệu đô-la.

“Việc ra quyết định trên cơ sở đồng thuận khiến các quỹ đầu tư đi theo lối mòn, nó nuôi dưỡng luận điều xuôi tai rằng giống với cái chung mới là an toàn, còn không chính thống là rủi ro. Nên nhớ, duy luận hợp lý có thể dẫn đến hành động theo lối truyền thống, nhưng thường thì nó sẽ dẫn đến sự đột phá.” – Warren Buffett –

Một ví dụ tiêu biểu nữa mà ở đó sự minh bạch hợp lý có thể làm cho các nhà đầu tư bất động sản lầm đường lạc lối, ví dụ khi các công ty môi giới bất động sản danh tiếng đưa ra một bản thông báo tình trạng cho thuê hiện tại của khu bất động sản hoặc tình hình thị trường. Họ đã tạo ra sự minh bạch hợp lý này. Họ đã thực hiện điều tra từ một mẫu giới hạn mà họ đã lựa chọn; họ đã có được những con số và họ công khai thông tin đó. Và từ số liệu thu thập này họ đưa ra con số 13,8% tỷ lệ không gian văn phòng cho thuê loại A còn trống. Bất kỳ ai đọc bản báo cáo này đều có thể kết luận: “Nếu một công ty môi giới bất động sản nói rằng tỷ lệ không gian cho thuê còn trống đối với kiểu nhà của tôi là 13,8% và tỷ lệ trống trong tòa nhà của tôi chỉ là 10% thì tôi đang có một đầu tư rất tốt”. Nhưng không đơn giản như vậy. Những con số thống kê thị trường kiểu này thường chỉ là những con số bình quân. Chúng có thể chẳng liên quan gì đến khu nhà của bạn.

>>> Có thể bạn quan tâm: TRƯỚC KHI MUA, HÃY THẨM ĐỊNH BẤT ĐỘNG SẢN CÓ AN TOÀN KHÔNG?

Đừng lạc lối bởi cảm giác hợp lý. Điều này thường do những người bán nhà tạo ra. Họ che đậy và thêm thắt cho các con số của họ bằng những thông tin mà họ lấy được từ những nguồn không minh bạch để tạo ra thông tin có vẻ đáng tin cậy. Hãy trận trọng với bất cứ thông tin chi phí hay thu nhập nào được đưa ra về bất cứ khu bất động sản nào mà bạn đang muốn mua và hãy tư xác minh những thông tin này.