TRÁNH MỘT THƯƠNG VỤ BỊ QUYẾT ĐỊNH VỘI VÀNG

Hầu hết chúng ta hoặc không biết cách chuẩn bị trước cho một cuộc đàm phán hoặc ngay cả khi có kiến thức cần thiết cũng quá lười để dành thời gian làm việc này.

Các nhà đầu tư bất động sản có xu hướng suy nghĩ rằng việc mua hoặc bán bất động sản chỉ là cuộc đầu đàm phán duy nhất với một lần chuẩn bị. Không đúng như vậy. Đó là một chuỗi của các cuộc đàm phán với rất nhiều giai đoạn khác nhau. Mỗi cuộc điện thoại là một lần đàm phán; mỗi một lá thư gửi là một vòng đàm phán; mỗi lần giao tiếp trong thực tế là một vòng đàm phán. Và cần phải xử lý chúng riêng biệt với nhau để có được kết quả cuối cùng là điều bạn mong muốn. Ví dụ, mỗi một lần giao tiếp với một đối tác tiềm năng, một người mua, một người bán hoặc bất cứ ai, bạn cần dành thời gian chuẩn bị để có thể nhận được câu trả lời mà mình đang tìm kiếm.

Nếu bạn cố thương thuyết một hợp đồng nhanh chóng, hiển nhiên là một bên tham gia sẽ quên một điều gì đó quan trọng. Hơn nữa, điều này chỉ trở nên rõ ràng sau khi hợp đồng được ký kết và sẽ quá muộn để sửa chữa sơ suất đó. Những cuộc đàm phán kết thúc quá nhanh thường để lại bất an cho một bên tham gia. Một hợp đồng được kí kết nhanh chóng vi phạm rất nhiều nguyên tắc đàm phán cơ bản và hiếm khi là một cách tiếp cận đúng đắn. Một góc nhìn khác, đối với một người đàm phán có kỹ năng và kinh nghiệm, nhanh chóng ký kết hợp đồng có thể là một vũ khí lợi hại để có được kết quả đáng nhẽ sẽ không xảy ra nếu phía bên kia có thêm thời gian để xem xét các yếu tố quan trọng. Hãy cẩn trọng tối đa khi đẩy nhanh tốc độ đàm phán và thường thì tốt nhất vẫn là đàm phán từ từ.

Lý do ở chỗ, việc thỏa mãn lòng tự trọng của cả hai phía trong đàm phán là cần thiết để có được một thỏa thuận kết thúc cả hai bên cùng chấp nhận. Mỗi người tham gia phải cảm thấy rằng mình đã giành được một số nhượng bộ khó nhằn từ phía đối phương và thỏa mãn lòng tự trọng của mình rằng mình đã hoàn thành tốt nhiệm vụ. Đây là một ví dụ: tôi rao căn nhà trên báo – nhà mới xây, kiểu hiện đại, ở được một năm và giá chào bán là 3 tỷ đồng. Đó là một giá hời và là một thương vụ tốt. Bạn gọi cho tôi và cho biết bạn sẽ trả tôi 2,5 tỷ cho căn nhà. Và ngay lập tức tôi nói: “Bạn đã có căn nhà”. Bạn đã mua căn nhà 3 tỷ với giá 2,5 tỷ. Nhưng bạn có vui không? Không! Bởi vì tôi đã chấp nhận lời đề nghị của bạn quá nhanh, bạn cảm thấy lẽ ra bạn đã có thể mua căn nhà đó với thấp hơn nữa. Đây là một cuộc đàm phán không thành công vì người mua không cảm thấy thỏa mãn.

Bây giờ hãy xem xét trường hợp ngược lại. Vẫn căn nhà trên, nhưng lần này bạn gọi điện cho tôi và đề nghị mức giá 2 tỷ. Và tôi nói: “Không, giá phải là 2,7 tỷ”. Và ngay lập tức bạn đáp lại: “Được, tôi sẽ trả anh 2,7 tỷ”. Bây giờ câu hỏi đặt ra là, liệu tôi có vui không? Không! Bởi bạn đã đưa ra quyết định quá nhanh từ 2 tỷ lên 2,7 tỷ. Nếu tôi chần chừ có thể bạn sẽ đưa ra mức giá cao hơn và đồng ý mua với giá 3 tỷ. Trong cả hai trường hợp, tôi bán được nhà và bạn mua được với giá bạn sẵn sàng trả nhưng chẳng ai trong chúng ta vui vẻ vì chúng ta đã không dành đủ thời gian cho quá trình mặc cả. Trong một cuộc đàm phán thành công, tôi phải thuyết phục bạn – người mua – rằng bạn đã mua được căn nhà với giá rẻ nhất. Và bạn phải thuyết phục được tôi rằng tôi đã bán được căn nhà với giá cao nhất và vì vậy tôi cảm thấy đã có được điều tốt nhất từ thương vụ này. Để đạt được những điều này cần có thời gian cho hai bên mặc cả, tranh luận và thương thảo để hoàn thiện thương vụ đó và cần đàm phán mở rộng.

 

Mọi người muốn tin rằng họ đã tiến hành một cuộc đàm phán thành công và đã thắng lợi qua rất nhiều nhượng bộ cam go. Để thỏa mãn nhu cầu này, bạn cần thể hiện thái độ giằng co một chút. Hãy tỏ ra kiên quyết với từng nhượng bộ dù nó có thể không quan trọng mấy so với bạn, ngay cả khi bạn có thể đã hài lòng với giá và các điều khoản đưa ra. Hãy để đôi bên cùng thắng!

>>> Xem thêm: HÃY CHUẨN BỊ CHU ĐÁO HƠN BẤT KÌ AI